從網(wǎng)站到App到自媒體再到小程序，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者們見(jiàn)證了一波波流量紅利的遷徙。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瞬息萬(wàn)變，流量洼地的出現必然伴隨新貴的崛起與舊王的沒(méi)落。在這樣的背景下，創(chuàng )業(yè)者們又該如何應對？8月11日，在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的2018中國產(chǎn)品運營(yíng)大會(huì )上，變現貓CEO陳高維給出了自己的答案。

分享嘉賓：變現貓創(chuàng )始人兼CEO 陳高維

以下內容為嘉賓分享實(shí)錄，由喵叔會(huì )客間 整理編輯，部分內容有修改：

創(chuàng )業(yè)和做產(chǎn)品的思維是不同的，創(chuàng )業(yè)必須要有做生意的想法。如果公司不賺錢(qián)，養不起員工，吸引不了更多優(yōu)秀的人才，也難以做大。因此創(chuàng )業(yè)者要有一種做流量生意的思維。

任何一個(gè)產(chǎn)品，本質(zhì)就是流量的生意。如何獲客？成本多少？是否可持續？規模多大？如何維系客戶(hù)？是一次性生意還是可以復購？這都是創(chuàng )業(yè)做產(chǎn)品需要思考的問(wèn)題。

一個(gè)商業(yè)模式能否成功，最關(guān)鍵的就是如何低成本、規?；孬@客，然后高效率持續變現。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌，不斷地有人創(chuàng )新，動(dòng)力是什么？那就是人們希望通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新、平臺遷移，不斷地尋找低成本規?；@客的方式，找到流量的價(jià)值洼地。所以從網(wǎng)站到App，然后遷徙到公眾號再到現在的小程序，都是如此。

創(chuàng )業(yè)者一定要關(guān)注新的變化，變化中往往孕育著(zhù)機會(huì )。但往往做App的只關(guān)注App，做公眾號的只關(guān)注公眾號，不相往來(lái)。其實(shí)做公眾號賺錢(qián)的挺多，這些很接地氣的生意，從創(chuàng )業(yè)的角度看是非常棒的生意。

一、流量遷徙下的新機會(huì )

這張圖就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量遷徙的路徑，從App到自媒體再到現在小程序。每一波紅利背后都有大量的機會(huì )和危機。

現在的情況是，App的頭部效應越來(lái)越明顯，許多中長(cháng)尾的App萎縮得特別厲害；而公眾號的紅利期從2014年開(kāi)始到現在也已經(jīng)過(guò)了，打開(kāi)率大幅下滑。目前公眾號數量已達2000多萬(wàn)，內容同質(zhì)化，用戶(hù)的參與度不像早期那么深了。

而小程序是一個(gè)新的機會(huì )。微信從去年開(kāi)始推小程序，從以往的發(fā)展規律看，小程序應該還有兩年的機會(huì )，有很大的空間可以挖掘。

紅利早期有什么優(yōu)勢？

首先，對創(chuàng )業(yè)者的要求比較低；

其次，研發(fā)成本相對??；

然后，對團隊的要求也比較低。

很多人還在觀(guān)望，但事實(shí)上小程序已經(jīng)成功了，有些行業(yè)的小程序流量占比已經(jīng)很高了。而這只是剛剛開(kāi)始。

二、流量遷徙下的變現新思路

流量不斷地遷徙，好像沒(méi)有什么生意可以持續。許多前兩年活得滋潤的老板也覺(jué)得今天生意難做，十分焦慮。因為用戶(hù)遷徙后，你的用戶(hù)不一定是你的用戶(hù)，你再想商業(yè)化，空間也沒(méi)那么大了。創(chuàng )業(yè)者面對這種情況成長(cháng)會(huì )很迅速，但也很累，一旦沒(méi)有及時(shí)布局未來(lái)，馬上就衰落。這就是焦慮的原因。

當然，有變化就意味著(zhù)有新的機會(huì )。如果行業(yè)不變革，新的創(chuàng )業(yè)者永遠殺不進(jìn)來(lái)。

基于這些淺顯的觀(guān)察，我們積累了一些心得。順風(fēng)時(shí)要有危機意識，一定要布局未來(lái)；面對新事物，要抱有極大的熱心去參與、學(xué)習。這樣當出現問(wèn)題了，才有新人續上這口氣。

對于許多小公司，當有了一定成績(jì)、一定流量的時(shí)候，我覺(jué)得要有這種想法：及時(shí)變現。因為錢(qián)才會(huì )讓你有安全感，當你遇到危機時(shí)，有錢(qián)才可能有新的突破。

三、流量遷徙下的變現新玩法

那么，提到流量變現，大家的第一反應可能是擔心會(huì )傷害用戶(hù)體驗。但是變現是有技巧的，商業(yè)化與用戶(hù)體驗并不矛盾。

在流量遷徙的過(guò)程中，我們也在尋找機會(huì )。變現貓是2016年9月創(chuàng )立的，那時(shí)正經(jīng)歷著(zhù)資本寒冬。App的流量幾乎到頂，很多App有了流量之后也并沒(méi)有賺錢(qián)，很多偽風(fēng)口也被證實(shí)是泡沫。所有的資本都不愿意再投App。

不過(guò)我們發(fā)現，雖然流量殆盡，但是還有不少存量大的互聯(lián)網(wǎng)公司存在，他們有許多存量流量。寒冬沒(méi)來(lái)時(shí)他們好拿錢(qián)，那時(shí)候他們的價(jià)值觀(guān)可能是夢(mèng)想、情懷，是高大上的東西；資本寒冬投資人不給錢(qián)了，但工資還是要發(fā)的，他們的價(jià)值觀(guān)可能就變成怎么賺錢(qián)。你要是在16年之前去跟他聊商業(yè)化，他可能很不屑，因為他覺(jué)得這不是當前最重要的事情。

資本寒冬是一個(gè)分水嶺，所有的企業(yè)開(kāi)始務(wù)實(shí)了，回歸生意的本質(zhì)——那就是賺錢(qián)。所以這時(shí)我們覺(jué)得如果能幫他們把他們的流量變現，這是一個(gè)不錯的機遇，畢竟這對大家是一個(gè)很痛的痛點(diǎn)。

本質(zhì)上所有的流量變現無(wú)非來(lái)自廣告或用戶(hù)付費。我們可以基于這兩種形式進(jìn)行創(chuàng )新，為企業(yè)提供一些幫助?；谶@樣的分析與探索，我們推出了許多流量變現產(chǎn)品，可以適配流量主的各種變現場(chǎng)景。首先要為大家介紹的便是互動(dòng)式效果廣告。

1. 互動(dòng)式效果廣告

廣告行業(yè)發(fā)展多年，非常成熟。我花了很長(cháng)時(shí)間去梳理行業(yè)，發(fā)現廣告行業(yè)的迭代演進(jìn)，其實(shí)有一些本質(zhì)的創(chuàng )新點(diǎn)。比如搜索，搜索廣告就是一種原生化創(chuàng )新，把廣告藏在搜索結果里；信息流廣告就是把廣告藏在信息流里。

基于此，我們開(kāi)始琢磨能如何創(chuàng )新。

首先是入口。

很多入口，比如開(kāi)屏、Banner、信息流已經(jīng)有很多成熟的企業(yè)在做，我們很難再去搶奪這些入口。所以我們把目光轉向非標準廣告位。

非標準廣告位就是別人還沒(méi)有開(kāi)發(fā)的、可以開(kāi)拓出來(lái)的廣告位。變現貓做了浮標、按鈕、簽到、支付后的環(huán)節……很多之前別人不覺(jué)得是廣告位的地方，我們把它挖掘出來(lái)做廣告。

其次是廣告形式。

把廣告變成活動(dòng)，降低用戶(hù)敏感度。變現貓做了很多我們稱(chēng)之為互動(dòng)化、游戲化或原生化的創(chuàng )意，讓用戶(hù)來(lái)玩。

大多數用戶(hù)不太懂互聯(lián)網(wǎng)，所以我們去創(chuàng )新一種活動(dòng)形式時(shí)，用戶(hù)參與度非常高，比傳統廣告的點(diǎn)擊率提高了十倍不止。這是一個(gè)很夸張的數字。

然后，我們還做了一個(gè)創(chuàng )新：廣告權益化。

以前的廣告可能硬廣偏多，我們讓廣告主拿出真正的權益給用戶(hù)。用戶(hù)會(huì )覺(jué)得這是福利，從而大大提高其接受度。

最后還有一個(gè)重要因素，精準。

怎么讓需要的人看到這個(gè)廣告？我們在背后做了很多的工作，分析用戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像?；谝恍〥MP的數據，在這個(gè)過(guò)程中決定不同的人看到不同的權益。這樣既可以提高用戶(hù)體驗，同時(shí)也更受合作的流量媒體的歡迎。

這是我們和喜馬拉雅合作的案例。我們幫他創(chuàng )造了一些廣告位，比如中間這個(gè)簽。這個(gè)位置本來(lái)不是廣告位，他也沒(méi)想到能拿出來(lái)做商業(yè)化。我們幫他創(chuàng )造了一個(gè)廣告位，做了一個(gè)跟它的場(chǎng)景非常結合的互動(dòng)式廣告，效果非常好。

基于這些理解，我們打開(kāi)了局面，跟國內幾乎所有的一線(xiàn)App合作，硬生生地從廣告這個(gè)行業(yè)里殺出一個(gè)新的分支。

2. 積分商城和福利社

除了互動(dòng)式效果廣告外，積分商城和福利社也是非常重要的用戶(hù)運營(yíng)場(chǎng)景，對于用戶(hù)的留存和活躍有促進(jìn)作用，可以說(shuō)已經(jīng)成了App的必備場(chǎng)景。然而這塊場(chǎng)景的商業(yè)價(jià)值并沒(méi)有得到有效利用，因此變現貓也在積分商場(chǎng)和福利社上做了創(chuàng )新。

以前的大部分積分商城與第三方合作，而實(shí)際往往很多獎品會(huì )慢慢淪為一個(gè)噱頭。用戶(hù)從積分商城里面得不到切實(shí)的獎勵，最終這個(gè)商城可能對用戶(hù)留存也沒(méi)有實(shí)質(zhì)性幫助。因為缺乏實(shí)際的權益激勵，用戶(hù)掙積分卻得不到東西，這就不可持續。

因此我們就圍繞積分商城去創(chuàng )新。我們在里面引入了很多權益廣告，用戶(hù)看廣告，其實(shí)就跟區塊鏈類(lèi)似，相當于他在挖礦、掙錢(qián)。有了收入，我們再通過(guò)自動(dòng)化的機制將其轉化成獎品。這就有切實(shí)的獎品送給用戶(hù)；企業(yè)不用掏預算，就有可觀(guān)的周期性獎品，持續地激勵用戶(hù)，這就把積分商城玩活了。

我們在還有一些新玩法。比如我們結合裂變的元素，用戶(hù)參與積分商城會(huì )消耗金幣，我們可以植入分享獲取權益的機制，這樣比起消耗積分用戶(hù)會(huì )更有動(dòng)力。

基于這些玩法，我們可以做很多活動(dòng)，比如說(shuō)積分奪寶。以前奪寶很火，但是這個(gè)生意天然有缺陷，比如公信力問(wèn)題，所以這個(gè)行業(yè)最后被叫停了。但是拿積分去運營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品就沒(méi)有問(wèn)題，因為我需要積分而不是錢(qián)來(lái)參與。用戶(hù)沒(méi)有積分，可以通過(guò)分享獲得參與的機會(huì )。

3. 自媒體小說(shuō)變現

前面講了我們在廣告上的一些創(chuàng )新。除此之外，考慮到自媒體、小程序的許多玩家也有變現難的痛點(diǎn)，我們也在這塊做了布局，探索如何為自媒體、小程序賦能，幫助他們流量變現。

我們分析后發(fā)現，幾乎所有大的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做小說(shuō)，比如網(wǎng)易，。小說(shuō)是一個(gè)很長(cháng)期、穩定的生意，而且用戶(hù)轉化效率非常好。但是它有個(gè)門(mén)檻，版權?，F在中國的版權意識越來(lái)越強，執法力度也越來(lái)越強，如果沒(méi)有版權，肯定做不好小說(shuō)，因為小說(shuō)是消耗品，需要不斷地有新小說(shuō)。

我們做一個(gè)平臺，整合這些版權、資源，幫你生成小說(shuō)的小程序，提供變現解決方案。只要有自己的號，其它我都幫你做好。然后你想辦法通過(guò)你的公眾號或小程序把流量導到小說(shuō)小程序里，我們幫你做商業(yè)化運營(yíng)來(lái)變現，實(shí)際做下來(lái)效果非常不錯。

要做好一件事，都是要交學(xué)費的。有些號有流量，但是他不懂小說(shuō)。他要做小說(shuō)，得建一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、懂行的團隊，怎么去轉化？怎么讓這個(gè)轉化漏斗更好？其實(shí)這是一個(gè)挺高的門(mén)檻。

而我們把過(guò)程全部自動(dòng)化，你接入這個(gè)系統后，不用再做任何動(dòng)作，我們會(huì )自動(dòng)給用戶(hù)push，自動(dòng)更新，提醒粉絲看到第幾章節，應該從哪里繼續看。還能自動(dòng)地針對不同用戶(hù)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)推薦活動(dòng)，減少了很多工作量。如果你有專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)人員，你可以有很靈活的空間；如果沒(méi)有，可以完全基于我們這套系統。

四、及時(shí)流量變現

我們在嘗試幫企業(yè)變現過(guò)程中，做了很多東西，今天拿出來(lái)講的只是一部分，還有很多效果不理想的產(chǎn)品。這很正常，我們要不斷小步快跑去試錯項目，可能沒(méi)有達到預期，但是這讓我們很快知道這個(gè)事是行不通的。

我們以前做過(guò)把電商導購做成一個(gè)模塊，開(kāi)放給所有的企業(yè)。合作下來(lái)后發(fā)現可能只有5%的App能賺錢(qián)，大多數App接入電商后根本是一個(gè)偽命題。這種普適性不強的業(yè)務(wù)，就不能做成標準化的產(chǎn)品開(kāi)放給第三方。

我們最后沉淀下來(lái)的產(chǎn)品，都是通過(guò)實(shí)踐驗證普適性的，并且具備不錯的變現效率。其實(shí)商業(yè)化跟用戶(hù)體驗并不沖突，只要不簡(jiǎn)單粗暴，而是思考創(chuàng )意融入場(chǎng)景，用戶(hù)對這件事的排斥和感知就不會(huì )那么強烈。

從另一個(gè)角度看，把一個(gè)產(chǎn)品的生命周期拉長(cháng)，你會(huì )發(fā)現用戶(hù)的流失是必然的。這意味著(zhù)如果沒(méi)有在這個(gè)過(guò)程中做商業(yè)化，那相當于做慈善，這不符合生意的邏輯。你可以自?shī)首詷?lè )，但是如果做企業(yè)肯定不行。所以基于這樣的理解，我覺(jué)得所有的公司、所有的產(chǎn)品經(jīng)理、運營(yíng)，都要有非常強的流量變現的意識。

具體如何流量變現，每個(gè)產(chǎn)品有不同的玩法。如果自己有很強的商業(yè)化能力，可以自己來(lái)；如果自己還不具備這個(gè)能力，或者現在的重點(diǎn)放在打磨產(chǎn)品，可以找第三方平臺幫你。

在分享的結尾，有句話(huà)要提醒創(chuàng )業(yè)者：一定不要有“等”的心態(tài)，千萬(wàn)別想著(zhù)把產(chǎn)品做到什么程度、到什么里程碑了，再去商業(yè)化。

對于創(chuàng )業(yè)型公司，這種想法是個(gè)陷阱，因為很可能熬不到那一天。有很多明星企業(yè)，前幾年估值很高，今天已經(jīng)聽(tīng)不到聲音。很多公司成也產(chǎn)品經(jīng)理敗也產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理在把控產(chǎn)品的同時(shí)也要關(guān)注變現。

在公司里面推動(dòng)商業(yè)化，這一定是好事。

「2018中國產(chǎn)品運營(yíng)大會(huì ) · 杭州站」現場(chǎng)報道

本文為2018中國產(chǎn)品運營(yíng)大會(huì ) · 杭州站嘉賓分享整理總結