過(guò)去近兩個(gè)月，快手服務(wù)商——這個(gè)新物種正在持續迭代成長(cháng)，在賦能主播、品牌，踐行平臺“極致信任”方面發(fā)揮著(zhù)積極作用。

9月10日，快手電商116商家大會(huì )在杭州舉行。

在大會(huì )現場(chǎng)臨時(shí)搭建的直播間里，帶貨主播雨茉正在挑戰一項看似不可能完成的任務(wù)——2小時(shí)達成200萬(wàn)GMV目標。此前，她單場(chǎng)直播帶貨的最高紀錄僅30萬(wàn)。

最終，這場(chǎng)以家用紙巾為主推品的專(zhuān)場(chǎng)直播活動(dòng)，2小時(shí)賣(mài)出223萬(wàn)元，新增粉絲2.8萬(wàn)。

主播雨茉順利完成了帶貨挑戰，身居幕后的“電商操盤(pán)手”姚福包也松了口氣。

事實(shí)上，姚福包既是這場(chǎng)直播的“總導演”，也是被考核的“選手”。當他在直播間運籌帷幄之際，場(chǎng)外200名服務(wù)商“考官”和上萬(wàn)名主播也在評估他的職業(yè)操盤(pán)能力。

結果皆大歡喜，擁有上百萬(wàn)粉絲的主播雨茉完成了自我挑戰，姚福包也收獲了快手電商頒出的首批直播電商操盤(pán)手職業(yè)資格證書(shū)。

在快手電商服務(wù)商生態(tài)里，匯集了一大批像姚福包一樣的專(zhuān)業(yè)操盤(pán)手。他們雖然身居幕后不聲不響，卻給活躍在前臺的主播和商家吃下“定心丸”，提供了相對確定性的銷(xiāo)售增長(cháng)路徑。

今年7月，快手電商服務(wù)商大會(huì )首次提出“大搞信任電商”、“大搞品牌”、“大搞服務(wù)商”三大戰略方向，其中把服務(wù)商生態(tài)的建設提升到新高度，預計投入億級資金和千億級流量，扶持服務(wù)商生態(tài)伙伴。

伴隨一系列扶持政策的出臺，目前已有超過(guò)400位服務(wù)商入駐快手電商，服務(wù)了平臺上約15%的商家，幫助商家快速度過(guò)冷啟動(dòng)期，并實(shí)現了持續的業(yè)績(jì)增長(cháng)。數據顯示，在新商家冷啟動(dòng)期，首月GMV突破50萬(wàn)的商家數同比增長(cháng)了10倍。

快手電商服務(wù)生態(tài)和區域運營(yíng)負責人李叢杉認為，在直播電商這個(gè)擁有多樣化交易結構的生態(tài)里，服務(wù)商是可以串聯(lián)起全鏈條，并提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)、達成產(chǎn)業(yè)協(xié)同的新物種。

在過(guò)去近兩個(gè)月時(shí)間里，快手服務(wù)商——這個(gè)新物種正在持續迭代成長(cháng)，在賦能主播、品牌，踐行平臺“極致信任”方面發(fā)揮著(zhù)積極作用。

早在2018年就成為快手帶貨主播的“三姐家紡”，在粉絲積累到55萬(wàn)，單場(chǎng)GMV達到25萬(wàn)后，遭遇了業(yè)績(jì)增長(cháng)瓶頸。

在銷(xiāo)售額持續走低的同時(shí)，三姐仍需承擔公司七八個(gè)工人的日常開(kāi)支，這種局面讓她深受打擊?！爱敃r(shí)真的不想堅持了，銷(xiāo)售狀況不好，每天還要直播10多個(gè)小時(shí)，比經(jīng)營(yíng)實(shí)體店還累?！彼f(shuō)。

為了突破瓶頸期，三姐在2020年年中聯(lián)系上快手電商的運營(yíng)小二，在小二的幫助下學(xué)習投流漲粉的技巧，有意識地借用公域流量幫助賬號成長(cháng)。

此后，三姐陸續合作了幾家電商服務(wù)商機構，對整個(gè)直播運營(yíng)流程做更細化的調整。姚福包所在的服務(wù)商機構老鐵文化也是三姐的合作伙伴之一。

經(jīng)過(guò)與三姐的初步溝通，姚福包大致總結出制約主播發(fā)展的關(guān)鍵癥結：一、團隊建設不完善，沒(méi)有拍攝、運營(yíng)和投流人員；二、主播完全沒(méi)有做專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)驗；三、沒(méi)有建立科學(xué)的組品邏輯；四、對快手電商生態(tài)和運作邏輯了解不深入；五、沒(méi)有內容制造經(jīng)驗，不懂種草、文案和標題邏輯。

基于主播經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)問(wèn)題，姚福包開(kāi)始為主播制定活動(dòng)立項，確定一場(chǎng)活動(dòng)需要完成盤(pán)直播、盤(pán)亮點(diǎn)、盤(pán)福利、盤(pán)貨品、盤(pán)商業(yè)化等“五盤(pán)”的系統性工作。在服務(wù)商的幫助下，三姐在快手今年7月的家居百貨直播活動(dòng)中，單場(chǎng)GMV突破550萬(wàn)，單品銷(xiāo)售額突破17萬(wàn)，漲粉5萬(wàn)，位列家居百貨類(lèi)主播第一名。

經(jīng)過(guò)這次大促活動(dòng)后，三姐明顯感覺(jué)直播間人氣和單場(chǎng)GMV都在有節奏地上升，粉絲數從50萬(wàn)上漲到74萬(wàn)，單場(chǎng)GMV慢慢從70萬(wàn)上升到90萬(wàn)，現在可以穩定達到200萬(wàn)的水平。

與此同時(shí)，三姐的快手運營(yíng)團隊也逐漸完善成型，倉庫管理、出單、打包、客服、投流等崗位都有專(zhuān)人負責，團隊成員達到了30多人。下一步，三姐計劃在快手做品牌化轉型，讓廠(chǎng)家為自己的粉絲生產(chǎn)定制化產(chǎn)品。

通過(guò)專(zhuān)業(yè)化、機構化的賦能，三姐完成了在快手電商的“二次爆發(fā)”，而快手電商日趨完善的服務(wù)商體系，也正在持續幫助更多中小商家突破成長(cháng)瓶頸。

目前，快手電商服務(wù)商對商家的賦能已覆蓋全生命周期，包括新商家冷啟動(dòng)、中小商家成長(cháng)、商家突破瓶頸等階段。

今年7月數據顯示，中腰部主播GMV對快手電商整體GMV貢獻已超過(guò)60%；8月GMV超50萬(wàn)的商家數量同比增長(cháng)近3倍；8月GMV達100萬(wàn)的商家數量同比增長(cháng)超3倍；成長(cháng)到1000萬(wàn)的商家數量同比增長(cháng)超2倍。

9月初，快手電商啟動(dòng)“商家備戰成長(cháng)計劃”，通過(guò)一系列流量紅利、培訓課程和產(chǎn)品策略幫助商家快速提升直播能力。據悉，“商家備戰成長(cháng)計劃”將一直持續到116前夕，將培養出一批優(yōu)質(zhì)的腰部主播和品牌。

而在即將來(lái)臨的快手“116品質(zhì)購物節”期間，快手電商將針對不同梯度主播推出了“116超級主播挑戰計劃”、“116BigDay挑戰計劃”以及“主播排位賽”。各行業(yè)頭部主播可享受BigDay專(zhuān)屬流量包、投放返點(diǎn)支持、互動(dòng)流量加持等，新主播則可享受專(zhuān)門(mén)的大促版紅利計劃。

在入局快手電商之前，OPPO數字營(yíng)銷(xiāo)負責人張澤宇一直在思考：“如何能讓老鐵為客單價(jià)接近2000元的手機買(mǎi)單？”

如今，OPPO作為最早嘗試品牌自播的數碼家電品牌之一，從今年4月開(kāi)始正式在快手經(jīng)營(yíng)，內容運營(yíng)、達人分銷(xiāo)和穩定自播多軌并行，并在今年的“O粉節”與快手電商官方合作了“超級品牌日”， “總裁直播”單場(chǎng)GMV超1000萬(wàn)，活動(dòng)期間總GMV超過(guò)8000萬(wàn)。

OPPO入駐快手電商平臺，是如何一步步實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)的呢？張澤宇總結認為，做好快手電商，需要把握“三個(gè)抓手”：一是內容運營(yíng)，二是達人分銷(xiāo)，三是品牌自播突破。

在內容運營(yíng)層面，由于OPPO在快手平臺擁有1/4的品牌手機用戶(hù)，因此如何滿(mǎn)足核心用戶(hù)“解鎖更多手機功能和玩法”的需求，就成為內容創(chuàng )作的第一個(gè)落點(diǎn)。此外，OPPO關(guān)注到，快手平臺用戶(hù)對于短劇、搞笑劇情的內容有較高的關(guān)注度和需求。

基于用戶(hù)的兩種內容需求，OPPO充分利用線(xiàn)下品牌門(mén)店資源，制作了大量還原真實(shí)購物場(chǎng)景的短劇，將產(chǎn)品介紹與顧客互動(dòng)場(chǎng)景融入內容中，建立了品牌與用戶(hù)的信任感。

“創(chuàng )意內容讓我們在快手電商收獲了接近50萬(wàn)的粉絲增長(cháng)，這50萬(wàn)粉絲大大提高了我們品牌自播直播間的復購?！睆垵捎钫f(shuō)道。

在達人分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上，OPPO組建了適合品牌運營(yíng)邏輯的達人合作體系。具體來(lái)說(shuō)，一是在快手電商的重要活動(dòng)節點(diǎn)，合作平臺有影響力的頭部主播做直播帶貨，擴大品牌影響力和轉化率。二是在日?；顒?dòng)中，廣泛合作平臺中腰部主播，提升品牌整體的GMV均值。三是通過(guò)合作垂類(lèi)3C數碼達人，精準覆蓋對手機數碼感興趣的人群。

數據顯示，今年5月至8月，OPPO完成了91場(chǎng)達人分銷(xiāo)的直播場(chǎng)次，總計GMV達到2.2億元。

在品牌自播方面，張澤宇根據直播電商的特殊性，重新搭建“人貨場(chǎng)”三要素，建立了標準化的主播直播話(huà)術(shù)體系、差異化的貨品組合邏輯和科學(xué)的公域流量投放策略。

“在快手平臺，運營(yíng)團隊需要懂得如何做短視頻，如何合作達人，如何做商品政策，如何做直播間推流，這需要一個(gè)非常強大的整合思維和跨界思維?！睆垵捎钐寡?，直播電商新業(yè)態(tài)給營(yíng)銷(xiāo)團隊提出了更高的要求，目前OPPO也在通過(guò)合作服務(wù)商的方式，擴充團隊主播規模，掌握平臺更深層次的運營(yíng)規律。

品牌商入局快手，從摸不著(zhù)頭腦，到逐漸找到門(mén)路，得益于快手官方的運營(yíng)指導和服務(wù)商生態(tài)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)加持。在此過(guò)程中，品牌對于快手電商用戶(hù)生態(tài)、流量布局、內容喜好、產(chǎn)品需求等方面有了更加深刻的理解。

在快手電商服務(wù)商生態(tài)里，活躍著(zhù)大量服務(wù)品牌商家的服務(wù)商。通過(guò)品牌服務(wù)商的加持，很多品牌在入局快手后，獲得顯著(zhù)的業(yè)績(jì)增長(cháng)，探索了行之有效且可復用的業(yè)績(jì)增長(cháng)方法論。其中，“公域流量+爆品供應鏈”、“私域流量+STEPS”均是被眾多傳統品牌和新品牌成功復用的運營(yíng)方法論。

繼今年7月份快手電商提出“大搞品牌”戰略之后，平臺在品牌端也取得階段性成果。

數據顯示，相比半年前，快手電商平臺的品牌數量增長(cháng)150%，品牌類(lèi)商品GMV增長(cháng)731%，10個(gè)垂直行業(yè)品牌GMV增長(cháng)超過(guò)100%，其中數碼家電的GMV同比增長(cháng)超過(guò)300倍。其中，9家SKA的品牌分銷(xiāo)加自播累計GMV超過(guò)了1個(gè)億，20家SKA品牌的分銷(xiāo)和自播累計GMV超過(guò)了5000萬(wàn)。

值得一提的是，從7月至今，服務(wù)商貢獻的品牌直播的GMV同比去年增長(cháng)了8倍，在品牌自播GMV中的占比提升了將近了一倍。

今年下半年，“大搞品牌”政策持續加碼?？焓帧?16品質(zhì)購物節”期間，品牌擁有專(zhuān)屬賽道，除了獨立的激勵計劃，還可享受“品牌嗨購日”專(zhuān)屬流量。此外，快手電商推出“超級品牌日”，參與品牌可獲得直播間定制玩法及快手全網(wǎng)資源矩陣支持，平臺流量和現金補貼。

“大搞信任電商”是今年快手電商的重要戰略方向之一，而“信任電商”又可以理解為一個(gè)系統性工程，一方面有賴(lài)于平臺的運營(yíng)管理，另一方面也有賴(lài)于整個(gè)服務(wù)商生態(tài)，對“極致信任”服務(wù)理念的踐行。

<p style="white-space: normal; margin: 0px 8px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, "Helvetica Neue", "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei UI", "Microsoft YaHei", Arial, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; background-color: rgb(255, 255, 255); line-height: 3em; text-indent: 2em; box-sizin