精裝修門(mén)店，對外出租直播間。

山東臨沂的順和家居城，曾入駐過(guò)大量中高端家居品牌的“精裝修”門(mén)店，如今被改造成直播間，以每平方米7毛錢(qián)的價(jià)格出租給大大小小的快手主播。準確來(lái)說(shuō)，這里叫“順和直播小鎮”，今年5月才開(kāi)始轉型招商。

五樓的商戶(hù)「冉冉家女裝搭配」大門(mén)緊閉，工人正在打包昨天直播賣(mài)出的10000單貨品。這樣的出單量，是過(guò)去冉冉在華豐市場(chǎng)——臨沂最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)時(shí)經(jīng)營(yíng)時(shí)的上百倍。雖然她的快手粉絲只有17萬(wàn)。

順和直播小鎮

在直播小鎮，像冉冉一樣轉型直播賣(mài)貨的批發(fā)商戶(hù)有100多家，他們“瓜分”了商場(chǎng)的四五六層。而在整個(gè)臨沂，這樣的快手主播有近2000人，分布在各大電商產(chǎn)業(yè)園和獨立工作室。

其中，10多家商戶(hù)月度GMV超2000萬(wàn)。據快手官方購物車(chē)服務(wù)商之一的有贊透露：2019年前三季度，臨沂的有贊快手成交量可以擠入全國Top 3。

“只有想不到，沒(méi)有買(mǎi)不到”“如果每個(gè)門(mén)店停留1分鐘，不吃不喝40多天才能逛完”描述的是臨沂當年的盛況。這里有著(zhù)和浙江義烏齊名的小商品市場(chǎng)——131個(gè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機械、勞保用品等27個(gè)大類(lèi)6萬(wàn)個(gè)品種，是全國規模最大的市場(chǎng)集群。

面對網(wǎng)購電商的沖擊，曾經(jīng)一鋪旺三代的故事正在被改寫(xiě)，“南義烏，北臨沂”的稱(chēng)號，也逐漸被日銷(xiāo)3萬(wàn)單的快手主播“四朵金花”——陶子、超級丹、購物狂、大蒙子所取代。

臨沂 快手電商四朵金花

此次前往臨沂，我們試圖解答三個(gè)問(wèn)題：

1. 快手如何改變傳統的臨沂批發(fā)市場(chǎng)？

2. 臨沂的傳統批發(fā)商戶(hù)正在經(jīng)歷怎樣的變化？

3. 臨沂經(jīng)驗能否被復制？

“救自己”

傳統批發(fā)商轉型求生

實(shí)體經(jīng)營(yíng)受挫的批發(fā)商們很早就開(kāi)始了自救。

陶子和超級丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘寶剛剛開(kāi)始試水直播，知道的人并不多。相比于淘寶店鋪，微信賣(mài)貨有更低的準入門(mén)檻，幫他們積累了一批可以在移動(dòng)端反復觸達的流量。

等到2017年，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)競爭，平臺將目光轉向三四線(xiàn)城市，直到2018年初，快手先一步占據市場(chǎng)頭部，月活突破2億。當年流行的說(shuō)法是“南抖音、北快手”，山東用戶(hù)以絕對的人口優(yōu)勢占據了“北”的Top 3，而臨沂，作為山東唯一一個(gè)人口超千萬(wàn)的地級市，表現出極高的快手滲透率。

改行做主播，在臨沂有贊官方代理商智順科技創(chuàng )始人劉建軍看來(lái)，這是“救自己”。在臨沂，單是智順科技代理的使用有贊的快手主播就達到上千家。他們更像是跳過(guò)了PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商戶(hù)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上找到了自救的方法。

“在臨沂，7.7萬(wàn)粉絲=直播間在線(xiàn)1000人”，順和直播小鎮經(jīng)理、快手id是「導演浩哥」的李浩透露，這個(gè)數字遠超地同等粉絲量級的主播，而且，“10萬(wàn)粉的臨沂主播，收入可能超過(guò)外地300萬(wàn)粉主播的收入”，他調侃道。

這和快手的同城直播推薦機制有關(guān)?？ㄋ紨祿l(fā)布于今年7月的《2019快手創(chuàng )作者商業(yè)價(jià)值報告》或許可以說(shuō)明一些問(wèn)題。從全國的活躍粉絲Top城市占比來(lái)看，臨沂僅次于哈爾濱排名第二——臨沂有著(zhù)其它城市難以復制的用戶(hù)基礎。本身就是用戶(hù)的商戶(hù)們幾乎可以無(wú)縫轉型。

臨沂市郯城縣徐蒲坦村是其中一種，這個(gè)中國最大二手農機交易市場(chǎng)，每年通過(guò)快手賣(mài)出的拖拉機不少于3000臺，每臺價(jià)格在2-10萬(wàn)元不等，而徐蒲坦村的拖拉機賣(mài)家，占快手上拖拉機賣(mài)家總用戶(hù)的80%。和小商品市場(chǎng)一樣，拖拉機的銷(xiāo)售渠道逐漸飽和，只有將觸角延伸到更遠，才能獲取新的客戶(hù)。

臨沂的轉型，更多是得益于本身發(fā)達的物流和便宜的資費——物流價(jià)格比全國平均低30%，這是構成臨沂商貿之城的基礎，也幫助他們抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)貨的第一波紅利。

被稱(chēng)作“中國物流之都”的臨沂，地處長(cháng)三角經(jīng)濟圈與京津唐經(jīng)濟圈結合點(diǎn)、中國東部南北大通道中心樞紐、亞歐大陸橋東橋頭堡的核心區域，是中國北方最大的市場(chǎng)集群和商品集散中心。

簡(jiǎn)而言之，臨沂四通八達，處在北方地區重要的交通樞紐上。

比如，有的火車(chē)會(huì )“違反常識”從出發(fā)地拐個(gè)大彎到山東臨沂，然后再奔赴貨運目的地。有人算過(guò)一筆賬，一張乒乓球桌，若從上海直接運往烏魯木齊，需耗費15天、花費320元；若是從上海先“拐個(gè)彎”來(lái)到臨沂再運往烏魯木齊，則只需耗費10天、花費120元。

早期的快手商戶(hù)們，靠著(zhù)幾乎零門(mén)檻的直播+微信賣(mài)貨的方式，野蠻生長(cháng)地完成了第一波用戶(hù)積累。

智順科技是有贊的全國銷(xiāo)售冠軍。今年8月，快手宣布推出商家號，這也是智順業(yè)績(jì)最好的時(shí)候。在平臺的推動(dòng)下，智順當月銷(xiāo)售出200余套有贊購物車(chē)服務(wù)。但智順CEO劉建軍說(shuō)，“這只是因為我們跟上了一個(gè)風(fēng)口，（賣(mài)貨）是這個(gè)城市的基因?！痹谂R沂蘭山商城管理委員會(huì )杜慶明主任看來(lái)，臨沂的發(fā)展速度，已經(jīng)成為了名副其實(shí)的快手電商第一城。在政府支持下，民間的自發(fā)轉型正在加速進(jìn)行。

有贊全國銷(xiāo)售冠軍-山東智順網(wǎng)絡(luò )

有贊官方透露，“2019年前三季度，有贊臨沂市商家占有贊山東省整體快手成交額的54.97%，也是有贊快手成交量Top 3的城市?！?/span>

順和直播小鎮的冉冉家，主頁(yè)簡(jiǎn)介上寫(xiě)著(zhù)：六年童裝、女裝搭配經(jīng)驗、三年母嬰護理知識，二十年專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美容美發(fā)系列產(chǎn)品批發(fā)推廣。他們喜歡給自己打上專(zhuān)業(yè)標簽——是生意人，而不是娛樂(lè )主播。

冉冉家正在進(jìn)行打包

一開(kāi)始，冉冉用微信賣(mài)貨，加滿(mǎn)了近10個(gè)微信號。接單人員需要一對一對接粉絲的購買(mǎi)需求，獲得商品截圖，溝通規格、數量和地址，再通過(guò)手工或電腦統計單量，進(jìn)行統一發(fā)貨。盡管這些粉絲成為了商家的“流量”，但接單和管理也帶來(lái)巨大成本。

2018年6月，快手和有贊合作“短視頻導購電商解決方案”，快手的主播可直接接入有贊店鋪，實(shí)現短視頻和直播流量變現。但在此前和此后的很長(cháng)一段時(shí)間，商家賣(mài)貨都依靠著(zhù)微信這種簡(jiǎn)單粗暴的方式進(jìn)行。

“金花”大蒙子的鼎盛時(shí)期，接單人員接近100人，直到接入有贊系統，接單人員下降至15人，人力得到了更高效的利用。據劉建軍估計，此前的微信接單模式，單個(gè)人力成本可達到每月6-7千。

也正是這種野蠻生長(cháng)的環(huán)境下，誕生了臨沂的“四朵金花”，以及更多后來(lái)者。

野蠻生長(cháng)

從夫妻店到10000㎡工作室

大蒙子是臨沂的其中一朵金花，曾在臨沂最大的實(shí)體服裝批發(fā)市場(chǎng)——華豐國際商貿城經(jīng)營(yíng)十余年女裝批發(fā)，巔峰時(shí)期，有十幾家檔口。

從去年7月入局快手到現在，公司已經(jīng)四度搬遷。從在家直播到現在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。

一開(kāi)始在家里開(kāi)直播賣(mài)貨，一天賣(mài)出十幾單。一邊直播一邊拍段子，3個(gè)月攢了20萬(wàn)粉絲。之后，大蒙子決定不再做實(shí)體銷(xiāo)售，租下一間40㎡的工作室，全力轉型直播賣(mài)貨，不到一個(gè)月，工作室擴張到80㎡，“不到一個(gè)月又不夠用了”，于是換到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室擴大到3000㎡，不到半年，這里再次變得擁擠。

她計劃年后搬去10000㎡的工作室，而她曾經(jīng)做生意的華豐國際商貿城，占地面積7600㎡。

大蒙子的工作室

另一朵金花陶子，在臨沂臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園有一棟五層的工作室，每層1000㎡，有近100名員工。這里是超級丹，以及其它快手主播集中的產(chǎn)業(yè)基地。

陶子計劃年后盤(pán)下隔壁的五層小樓，加上現在的5000㎡，工作室的總面積將超過(guò)10000㎡，到時(shí)候，員工數量又將進(jìn)一步擴大。

去年初，陶子在快手發(fā)布招聘通知，前來(lái)應聘的求職者達到一天300人之多，最遠的來(lái)自新疆和廣州。但知情人透露，同為人口和快手用戶(hù)大省，臨沂的快手電商從業(yè)人才的工資是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然供不應求。

“我需要好的人事和倉庫管理，（公司人員）架構已經(jīng)搭好，但始終沒(méi)有招到合適的人?！彼傅氖怯惺杲?jīng)驗，熟悉ERP等倉庫管理系統，能對目前狀況提出改進(jìn)建議的人。

除了倉庫主管，臨沂還存在大量的快手電商類(lèi)人才缺口，基礎工作如打包、接單，管理工作如人事、庫管，短視頻工作如賣(mài)貨主播等都是各大商戶(hù)爭搶的對象。

事實(shí)上，在一個(gè)行業(yè)起來(lái)之前，沒(méi)有人知道市場(chǎng)需要什么人才。

陶子有190萬(wàn)快手粉絲，快手116狂歡節活動(dòng)期間，兩天賣(mài)出40萬(wàn)單貨品，在服飾區戰報中排名第八。平日，陶子的銷(xiāo)量通常穩定在3-5萬(wàn)單。

和其它會(huì )合單（合并同一個(gè)用戶(hù)購買(mǎi)的多個(gè)訂單）的商戶(hù)不同，陶子堅持不合單，因為“效率太低”，也擔心個(gè)人疏漏帶來(lái)不小的售后壓力。

合單時(shí)，打包工人一天最多只能打包500個(gè)包裹，“那就不得了了”。如果不合單，熟練的打包工人一天可以打3000個(gè)包裹，“比打包機還快”。打包機對陶子來(lái)說(shuō)有點(diǎn)雞肋——為了提高工作效率而購買(mǎi)，但操作起來(lái)又慢又麻煩，遠不如打包工人利索。

臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園

見(jiàn)到陶子時(shí)，她正在和玩偶供應商談貨品和價(jià)格，供應商試圖用“最低價(jià)”和“最優(yōu)質(zhì)”打動(dòng)陶子，成為獨家供應商。如果合作成功，這個(gè)玩偶將以最低價(jià)格上架陶子的快手直播間，成為每天的3-5萬(wàn)單中的其中一塊。

她向我們展示最近的爆品：白色蕾絲打底衫，“同樣的商品，商場(chǎng)賣(mài)80塊，其他主播賣(mài)39塊9，我只賣(mài)28塊8，還包郵”，隨后又補充，“我自己做的?！彼傅氖亲约旱呐b工廠(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步讓信息更加透明化，像陶子一樣擁有自己的工廠(chǎng)和代加工廠(chǎng)的臨沂主播們，通過(guò)同行、平臺和粉絲了解最新的市場(chǎng)需求變化，在盡可能短的時(shí)間內產(chǎn)出足夠低價(jià)的新品和爆品，并且壓縮中間環(huán)節，讓粉絲用更優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到更好的商品。這也是快手平臺方主打的“源頭好貨”概念——貨源地、批發(fā)價(jià)。

實(shí)體經(jīng)濟不景氣，臨沂的批發(fā)商們，用積累多年的供應鏈資源找到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的正確打開(kāi)方式。

如果現在打開(kāi)高德地圖搜索華豐國際商貿城，最近的一條評價(jià)是“商貿城現在沒(méi)什么人來(lái)逛”。沒(méi)多少人來(lái)逛，下午5點(diǎn)就關(guān)門(mén)，這是華豐市場(chǎng)經(jīng)歷的窘境，也是臨沂130多個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，甚至是多數實(shí)體商家正在面臨的問(wèn)題。

在順和直播小鎮，賣(mài)得最好的鞋類(lèi)商家，一個(gè)月最多賣(mài)出2萬(wàn)雙，“你覺(jué)得實(shí)體店賣(mài)2萬(wàn)雙需要多久？”小鎮經(jīng)理問(wèn)道?！鞍肽?！”東哥鞋業(yè)創(chuàng )始人趙正東脫口而出。

趙正東在濟南經(jīng)營(yíng)著(zhù)十多家鞋業(yè)門(mén)店，從2018年開(kāi)始，實(shí)體經(jīng)濟出現了明顯的增長(cháng)疲軟，“一年一個(gè)億到一年8000萬(wàn)”，他調侃道，有些無(wú)奈。此前，趙正東曾參與混沌大學(xué)和新榜學(xué)院的課程，臨沂直播基地之行是一次計劃已久的取經(jīng)之旅——學(xué)習如何到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上找到流失的用戶(hù)。

更大規模的“自救”在同步發(fā)生，華豐市場(chǎng)的店主開(kāi)始嘗試在家直播賣(mài)貨，直播基地的修建也已經(jīng)被拉上了日程。

“很多人以為快手賺錢(qián)很容易”

直播用戶(hù)過(guò)億后的新挑戰

陶子調侃自己是“全網(wǎng)最懶主播”。她指的是上半年每天只直播三小時(shí)、從晚9點(diǎn)到12點(diǎn)的狀態(tài)。從下半年開(kāi)始，陶子將時(shí)間往前推了2小時(shí)，從晚7點(diǎn)到12點(diǎn)。這是流量最大的時(shí)段，也是眾多主播爭搶的時(shí)段。

另一邊，大蒙子把直播場(chǎng)次從晚上一場(chǎng)改為上下午各一場(chǎng)，周末休息一天陪孩子。調整一個(gè)月以來(lái)，大蒙子的賣(mài)貨量從一場(chǎng)3萬(wàn)單減少到2場(chǎng)2萬(wàn)單。盡管深知晚上的流量?jì)?yōu)勢，但大蒙子不得不調整，“身體受不了了”。

左：大蒙子 右：陶子

對于主播來(lái)說(shuō)，固定時(shí)間每日直播是維持流量的重要手段，但這也意味著(zhù)更直接的流量爭搶?zhuān)瑢χ鞑サ纳眢w和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者劉洋很喜歡說(shuō)，“做快手，就（人設、產(chǎn)品）那些事兒，沒(méi)什么”，但他也說(shuō)，“很多人以為快手賺錢(qián)很容易?！眲⒀笠?jiàn)過(guò)太多匆匆入場(chǎng)砸錢(qián)秒榜的同行，因為短期內無(wú)法得到理想結果又迅速離場(chǎng)。

他算了一筆賬，秒榜刷禮物，平均一個(gè)粉絲成本大約為1.5-2元，去掉一部分垃圾粉絲后單個(gè)成本為5元，如果要精準粉絲，成本可能達十幾元。

這是一筆不小的開(kāi)支，即使這個(gè)主播非常會(huì )秒榜。但這幾乎是所有新手都要進(jìn)的“坑”。

陶子家不做秒榜，因為“不長(cháng)久”，即使當下收獲了單量和銷(xiāo)量，平時(shí)直播依然無(wú)人觀(guān)看，粉絲無(wú)法復購。在她看來(lái)，秒榜既傷害產(chǎn)品，也傷害賬號。

況且，有人可以秒榜10萬(wàn)獲得1萬(wàn)個(gè)用戶(hù)下單，但花同樣的價(jià)格，可能換不來(lái)1000個(gè)下單，“所以我們就穩穩地賺那幾塊錢(qián)”。

除了運營(yíng)，大主播的頭部?jì)?yōu)勢或許還集中在物流和管理上的經(jīng)驗。雙十一之前，臨沂快遞價(jià)格曾有過(guò)一次較大漲幅，多數主播不得不承受成本增加的壓力。但陶子透露，她有自己的快遞渠道，單價(jià)遠低于臨沂市場(chǎng)價(jià)，“具體數字是秘密?！?/span>

更多的競爭體現在貨源的掌控和貨品的議價(jià)權上。陶子向我們展示新到貨的毛領(lǐng)鐳射羽絨服，“淘寶賣(mài)200多，我只賣(mài)89”。低價(jià)一方面源自于陶子想要“穩穩地賺幾塊錢(qián)”，另一方面也源自于大主播的底氣，同樣的貨品，陶子的賣(mài)價(jià)可能比小主播的成本價(jià)更低。

但劉建軍認為，盡管頭部?jì)?yōu)勢明顯，但在快手上，小主播可能會(huì )獲得同等曝光機會(huì )。雖然直播賣(mài)貨的產(chǎn)品重要，但相較于傳統銷(xiāo)售渠道，人設和貨品的多樣性可能成為小主播彎道超車(chē)的加分項。

陶子和大蒙子表達了同樣的看法，“產(chǎn)品和人設很重要，但是，人設更重要一些”。

劉建軍分享了一個(gè)有意思的現象，“（臨沂）有越來(lái)越多淘寶電商也開(kāi)始布局快手”，他們就像是電商行業(yè)里的正規軍，和野蠻生長(cháng)起來(lái)的快手主播們爭奪著(zhù)同一塊市場(chǎng)。隨著(zhù)平臺方對商業(yè)化的重視——落地產(chǎn)業(yè)帶，對產(chǎn)品和內容的審核把控收緊，早期成長(cháng)起來(lái)的快手主播或許也將迎來(lái)多方挑戰。

快手最新發(fā)布的《2019快手直播生態(tài)報告》顯示，快手的直播日活用戶(hù)超過(guò)一億，這意味著(zhù)更大的競爭壓力。

所有主播都意識到了這種壓力，大蒙子說(shuō)，“現在越來(lái)越不好做了”，但他隨后又補充道，“總體來(lái)說(shuō)，現在還是上升期?！?/span>

智順科技計劃在年末推出快手電商聯(lián)盟，聯(lián)合臨沂市政府、有贊等，更好地賦能電商主播，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這個(gè)聯(lián)盟希望帶著(zhù)大小主播一起玩。這或許也是經(jīng)歷過(guò)單兵作戰的主播們必然要經(jīng)歷的下一個(gè)階段——聯(lián)動(dòng)起來(lái)，形成更大勢能。

截至目前，臨沂已經(jīng)建立起4個(gè)電商直播基地。到明年為止，順和直播小鎮將完成全面招商，總占地面積近100,000㎡，屆時(shí)將成為臨沂最大的直播基地。

更多傳統商戶(hù)將加入這場(chǎng)游戲，上個(gè)月剛剛開(kāi)通的高鐵，也為這座傳統商貿之城帶來(lái)新的生機。

離開(kāi)陶子所在的臨谷產(chǎn)業(yè)園，樓下打包完成的商品已經(jīng)堆滿(mǎn)樓宇間的通道，它們等待被貨車(chē)接走，運往全國。此時(shí)，距離陶子直播還有1個(gè)小時(shí)。

夜幕降臨，臨沂直播電商的一天，才剛剛開(kāi)始。